Un elemento clave y estratégico en el marketing digital: medir el ROI – retorno de la inversión para asegurar su impacto en la rentabilidad y sostenibilidad del negocio.
Existen varias estrategias de marketing digital según sean los objetivos que se pretenden alcanzar, los medios de los que se dispone, las características de los productos o servicios ofrecidos, así como las características del mercado; sin embargo, al momento de medir una campaña de marketing digital, ¿cuál es el criterio que debemos adoptar para identificar si está siendo o no exitosa? Si estoy invirtiendo en marketing digital, lo lógico es que se vean algunos resultados; pero, ¿cómo se si estos resultados son suficientes o insuficientes? Es increible la cantidad de empresas incluso algunas de las más grandes que fallan en reconocer si su estrategia de marketing digital es exitosa o no.
Para hacerlo, lo primero a definir es el objetivo que la empresa tiene con su estrategia de y sus tácticas en marketing digital, por ejemplo obtener más clientes, mejores ventas, conocer mejor nuestro segmento de mercado, ganar posicionamiento, aumentar la rentabilidad, etc. Muchas veces en efecto se incrementa el número de clientes, la cantidad de ventas, obtenemos más información del mercado, pero no necesariamente esto se traduce en mayores ganancias o sostenibilidad. Por esto el principal factor a medir se llama ROI (Return On Investment) o retorno de la inversión (en español) durante el proceso de ejecución de una estrategia o para cada campaña de marketing digital.
EL ROI, es la forma de medir si la inversión de recursos financieros, de tiempo y de esfuerzo que estamos haciendo en marketing digital, genera como resultado que podamos recuperar esta inversión y logremos mejorar no solo la rentabilidad de nuestro negocio, sino también su capacidad de ser sostenible en el tiempo teniendo en cuenta las condiciones cambiantes del mercado y por consiguiente de las necesidades de productos y de canales de comunicación y relacionamiento con los clientes.
¿Cómo se mide el ROI?
Para medirlo, ten en cuenta los siguientes pasos:
1. Formula objetivos financieros de la campaña de marketing digital. Apóyate en preguntas como: ¿qué ganancias espero obtener a partir de la estrategia de marketing? ¿En cuánto tiempo pretendo recuperar la inversión? ¿Cuántos clientes nuevos espero obtener y qué costo estoy dispuesto a pagar por ello? En este ejercicio busca que las metas se ajusten a posibilidades reales, se vale soñar pero siempre buscando un equilibrio entre lo que desea alcanzar y los medios y el tiempo que necesito para alcanzarlo.
2. A partir de los objetivos, se definen los KPI o factores claves de rendimiento. Para lograrlo, sólo necesitamos definir cuales son los indicadores con los que voy a medir el éxito de la campaña o estrategia de marketing digital. Estas seis métricas KPI pueden ayudarte:
a. Costo de Adquisición de Clientes (CAC) = Gastos de Ventas y Marketing / Nuevos Clientes.
b. % de Marketing en el CAC = Costos de Marketing / Gastos de Venta y de Marketing.
c. Relación Valor en el Tiempo del Cliente a CAC (LVT:CAC) = Lo que el cliente paga en un periodo – margen bruto / tasa de cancelación de clientes para el cliente (LVT) en relación al CAC.
d. Tiempo de recuperación del CAC: CAC / Ingresos con Rendimiento – Ajustado.
e. % Clientes Generados por Marketing = Nuevos clientes iniciados como una oportunidad de venta de marketing / Nuevos clientes en un mes.
f. % Clientes influenciados por Marketing = Total de nuevos clientes que interactuaron con marketing / Total de nuevos clientes.
3. Mide e interpreta los resultados y de esta forma sabrás si tu estrategia es exitosa y estás gastando dinero en lo que es importante.
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